どうも。新潟県三条市の中心部、「本寺小路」でクラフトビールを中心とした飲食店「Beerhouse3」を、とりあえず何とか営業しております店主いけのです。
毎月恒例経営振り返り、既に１月も半分終わりましたが12月分です。個人事業主なので、とりあえず第１期は10か月の営業ではありますが、これで終了です。
（対目標達成率）
11/29～12/ 4の週 客数： 52% 客単価： 77% 売上高： 40％
12/ 6～ 11の週 客数： 48% 客単価： 82% 売上高： 39%
12/13～ 18の週 客数： 68% 客単価： 77% 売上高： 53%
12/20～ 25の週 客数： 50% 客単価： 77% 売上高： 38%
12/27～ 1/ 1の週 客数：107% 客単価： 82% 売上高： 88%
12月平均 客数： 65% 客単価：79% 売上高：52%
（参考）3月平均 客数： 86% 客単価：68% 売上高：58%
4月平均 客数： 98% 客単価：72% 売上高：70%
5月平均 客数：110% 客単価：71% 売上高：79%
6月平均 客数： 63% 客単価：75% 売上高：47%※
7月平均 客数： 85% 客単価：80% 売上高：68%
8月平均 客数： 73% 客単価：72% 売上高：53%※
9月平均 客数： 50% 客単価：73% 売上高：36%※
10月平均 客数： 59% 客単価：74% 売上高：43%※
11月平均 客数： 52% 客単価：77% 売上高：40%
※6,8,9,10月は店外イベント参加による営業日数減と別途売上あり
従来、翌月１日が入る週は翌月に回していましたが、12月末で決算のため、１月１日を含め最終週を12月分に入れました。
２月末からの年間通算では、45週間の営業で（１週目やイベント遠征時など、ほとんど営業していない週もありますが）、客数73％、客単価74％、売上54％*1という状況でした。
まず、12月の振り返りから。
客数は、11月に続き、天候不順などもあり、厳しい数字が続きました。忘年会需要も少しは期待していたのですが、もうひとつ伸びず。特に、23,24,25の３連休を含む第４週について、休前日の22日はそこそこ街に人が出ている気配もありましたが、悪天候や当日発生した糸魚川の火事による心理的な影響などもあったのか、当店はイマイチ、パッとしませんでした。
年末年始の最終週で、ようやく少し回復しましたが、これも平日基準で見れば上々とは言え、休日・休前日と考えると、５月の連休と比べても、もう一伸び欲しいところでした。
とは言え、年頭にかけて、11月末発売の月刊にいがたさんや、12月末発売のコマチさんを見た、というお客様も少数いらっしゃったので、このあたりのメディア露出については、再度、考える必要がありそうです。広告費を支払っての出稿は、予定していませんが。
客単価については、８月以降、ゆるやかな回復傾向にあります。
ただし、元々クラフトビールが好きで市外からわざわざお越しいただく方々を例外として、市内のお客様の場合、来店頻度が高い人ほど、１回あたりの滞在時間・支払額も伸び、一見の人ほど支払額は少ない傾向にあります。つまり、客単価の上昇は、新規客数の減少、そもそもの客数の減少と相関性があるため（厳密な数字は調べていませんが）、一概に歓迎すべき状況ではありません。
本当は会員カードとかを作って顧客管理を行い、常連客と新規客の売上構成などを精緻に分析すべきなのかもしれませんが、自分がユーザ側の立場に立ったときに、会員カードやクーポンの類をわざわざ持ち歩くだけのインセンティブを思いつかないので、そこの分析は後回し、といった感じです。
以下は、12月と言うよりも、年間を通じての総括とも言えますが、
売上 ＝ （客数 × 客単価）
＝ （顧客数 × 来店頻度） × （注文点数 × 商品単価）
※注文点数 ≒ 滞在時間
と考えれば、一般的な飲食店の経営方針として、常連客（いわゆる太客）の来店頻度と客単価を伸ばしていく、というのは健全な施策と思います。一般論としては。
ただし、当店を気に入っていただき、繰り返し訪問いただく顧客が増えることは、本当にありがたいことなのですが、個人的には現状で、そこに政策的に注力する気は、あまりありません。
まず、当店の目指す姿として、できるだけ多様な人が出入りする場を目指したい。
また、経営的、あるいは売上に関する定量的な視点からも、たとえば、週１回来店し、１回平均3,000円使ってくれる常連さんが10人いたとして、１週間の売上への貢献度は、３万円に過ぎません。この来店頻度、客単価をそれぞれ２倍向上させることができても、12万円です。
毎週12万円の売上があれば、ベースとしては底堅いですが、それぞれ２倍ずつ向上させたときの常連の皆さんの負担感は、かなり大きいのではないかと思われます。
同じベースとなる売上、常連客の確保という意味では、それよりはまだ、この週１回3,000円ペースの常連さんを４倍の40人に増やす方が現実的な方針と思われます。
…いや、40人ってのも、あんまりリアリティのない数字ではありますが。
当店としては、標準的な利用者イメージとして、３～４か月に１回、つまり１年52週間で３～４回、15週間に１回程度の頻度で来店する人をどれだけ確保できるかだと考えておりますし、今一度、そこに注力する必要があると考えるところです。
年間の来店頻度については、特に根拠がある訳でもなく、単なる希望的な数字ですが。
具体的な数字を挙げると、生々しいところですが、だいたい、そういう方が1,000～1,500人くらい確保できると、経営はだいぶ安定するのかな、という計算です。
生々しいので計算しませんけど
1,000～1,500人 × ３～４回／年 × 2,000～3,000円／回 ＝
ってことで。とりあえずの目標としては。
参考までに今、Facebookに「いいね！」していただいてる方が、300人強。もちろん、いいねしてても遠方で来づらい方や、世代的にFacebookを使ってなくても来店いただく方などもいるので、ひとつの目安として。
統計的に考えれば、三条市に10万人弱いるうちの２％弱。もちろん、10万人と言っても、未成年や一定年齢以上の高齢者の方は、ターゲットに入ってこないのでしょうが、逆に年３～４回という頻度で考えれば、燕、加茂、見附、新潟市の一部などもエリアとして捉えられるので、２％ってのは、中々、いい数字かな、と思います。
中学の１クラスが40人だったとして、そのうち２％、１人いるか、場合によっては誰もいないくらい。
とは言え、中ほどでも書いたとおり、これはあくまでベースの客層であって、全体的には客層の多様性は一定程度、確保してまいりたい。
2016年は結局、減価償却の考え方を中心に、初期投資と経常的経費の切り分けがあまり出来ておらず、結果、売上だけに着目した分析となって、利益構造の詳細な分析に至っておりませんが、いずれにせよ、
・利益の前に、まず圧倒的に客数が少ない
・その前提として知名度がまだまだ絶対的に不足
という２点が根本的な課題として挙げられるかと思いますので、2017年はその辺りを改めて重点的に見つめ直してまいりたいところ。
この辺りに関しては、書きながら色々と思うところも何点かあったので、稿を改めていずれ書きたいと思います。
もしも、全市民に充分、存在が浸透した上で、気に入ってくれる人が市民の２％にも満たないせいで売上が停滞する、ということであれば、そのときはそのときです。
2017年もよろしくお願いいたします。
*1:イベント売上を除く
